بحسب علمي -القاصر- فإن كل المدارس الإدارية تطلق عبارة “تخفيض التكاليف يعني زيادة الربحية” دون أي استثناء، ولكن قصة إحدى الصيدليات في مدينة الرياض قد تخبرك بأن بعض محاولات تخفيض التكاليف قد تفقدك كل شيء، فلا بلح الشام طلت ولا عنب اليمن نلت وإليك القصة باختصار…
في واحدة من أكبر مجموعة صيدليات في المملكة العربية السعودية قرر أحد المسؤولون خفض عدد الصيادلة في أحد الفروع من صيدليين إلى واحد، ومن ثم تجاوز ذلك لتغيير الصيدلي -وهو من جنسية عربية- إلى آخر من جنسية شرق آسيوية وكل ذلك إمعان في خفض التكاليف، ولكن لم يلاحظ ذلك المسؤول أن قراره الأول خفض العوائد اليومية بنسبة تتراوح ما بين 40٪ إلى 50٪، ولم تكن المشكلة في هذا الانخفاض فحسب؛ بل إن قراره بتوظيف صيدلي شرق آسيوي بدلًا عن ذلك العربي قد تسبب بخفض العوائد بنسبة تتجاوز الـ 80٪ بالمقارنة مع تلك المبيعات التي كان يحققها الصيدليان، وهروبًا للأمام اتخذ ذلك المسؤول قرار إغلاق الفرع بحجة انخفاض الربحية!
وسبب انخفاض العوائد ومن ثم الأرباح في أوضاع كهذا الوضع أن العميل لا يجد سوى معلومات قليلة عن المنتجات، مع ضعف للجهود التسويقية، ومرجع ذلك كله عدم وجود العدد الكافي من الموظفين!
ولأن الشيء بالشيء يذكر فإن من المناسب ذكر أبرز المحاور الشائعة لخفض التكاليف والتي تحدث فيه الأخطاء وقد تقع فيها المشاريع الصغيرة والكبيرة على حد سواء:
- تخفيض استهلاك الكهرباء: للإضاءة تأثير عالي في إبراز المنتجات وتشجيع العملاء على قضاء وقت أكبر وشراء كميات أكثر بل وعرض المنتجات بشكل أكثر، وهذا ما لم أواجهه في إحدى المتاجر التي بجوار منزلي، حيث تطفأ أكثر من نصف الأضواء في النهار لتوفير التكاليف؛ ما يجعلك بالكاد تشاهد المنتجات! مع أن التحويل لتقنية “LED” ستوفر عليه دون أن يخسر فرص البيع المحتملة إلا أنه اختار الطريق الذي يجعله يخسر أكثر مما يوفر. وقد يهون هذا عند ذلك المتجر الذي تطفأ المُثلِجات والمُبرِدات ليلًا لتوفير الكهرباء رغم المخاطر القانونية والصحية !
- تخفيض الكميات، ومن لا يحتاج يومًا لخفض الكميات؟ ولكن الذكي من يقدم مبررات صادقة وجريئة، كذكر أن التكاليف ارتفعت وأن تخفيض الكميات هو الوسيلة الوحيدة للحفاظ على نفس الجودة، هذا إذا كان يرغب بالعمل بشكل أخلاقي، أما من يتحايل فربما يعيد توزيع المنتج داخل العبوة أو يجري بعض من التغييرات في التغليف دون أن يشعر العميل، كإحدى شركات الألبان التي نعرفها جميعًا.
- العدد المناسب من العمالة المناسبة، ومن أصدق وأبدع قواعد علم التسويق مقولة “لا يجب أن يكون جميع الموظفين موظفو مبيعات ولكن يجب أن يعمل الجميع كموظفي مبيعات”، لذا فتقليل عدد مباشري الخدمة أمر يعني انخفاض المبيعات -علمًا بأن المناسب هو موظف واحد لكل ٧ عملاء-، وهذه المشكلة، أعني مشكلة نقص مباشري الخدمات شائعة جدًا، وسوف تستشف هذا عند زيارتك لمتاجر كبيرة مثل ساكو أو اكسترا، وليس عذرًا أن حجم المبيعات متفاوت بحسب الموسم؛ فالسوق مليء بالموظفين الموسمين!
ودائمًا تذكر.. يحتاج العملاء لمباشر خدمة لديه قدرات تواصل ملائمة ومن أهمها وجود لغة مشتركة وفهم وإدراك لتفكير العملاء وثقافتهم؛ لذا فتوظيفك لمباشر خدمة يفتقد لكل المقومات أعلاه أو جزء منها يعني خسارتك للكثير من المبيعات المحتملة، والعاقل خصيم نفسه.
عبدالله الغزي
هـ1439-10-07