لأنك مبرمج محترف، طلبت منك إحدى المراكز التدريبية أن “تبرمج” لهم برنامجًا يستطيع السيطرة على أكثر من 300 حاسب آلي وعشرات الأجهزة الإلكترونية الأخرى في المركز بحيث يقوم بإدخال هذه الأجهزة جميعًا في وضعية الإسبات أو إيقاف تشغيلها لتوفير الطاقة؛ حيث يعاني هذا المركز من هدر كبير في استخدام الكهرباء. ستقبل أنت هذا الطلب لأنك بمقدورك تنفيذه، ولكن كيف تحدد السعر لهذا العمل؟ ستسعره بالقيمة أم بالتكلفة؟ وماذا سيفعل أي محترف في نفس الوضع؟

وقبل الأجوبة يجدر التأكيد على وجود فرق بين القيمة والسعر، فالقيمة هي المنفعة والفائدة التي سيحصل عليها العميل من المنتج، بينما يعبر السعر عن النقود التي تدفع للحصول على المنتج.

غالبًا يتم التسعير في مثل هذا الوضع بأحد طريقتين، الأولى بناء على الجهد والتكلفة، وفي هذه الطريقة تحسب ساعات العمل اللازمة وما يتعلق بها من تكاليف مرتبطة ومن ثم تضيف هامش ربح معين. ولكن لن تجني كثيرًا بهذه الطريقة؛ لأن تكلفة ساعة البرمجة الواحدة 1500 ريال مثلًا، بينما لو اخترت الطريقة الثانية وهي التسعير بالاعتماد على القيمة ستحصل على مبلغ مجزي، وهي الطريقة الأفضل لتسعير المنتجات والخدمات التقنية والفنية والحرفية، والتي تحتوي على خصائص فردية، وهي الطريقة التي تستخدمها الشركات التقنية وكذلك يستخدمها المصممون والرسامون والحرفيون أصحاب الخبرة والمهارة العاليتين، وهذا هو السبب الذي يجعل البعض يدفع في سيارة مرسيدس مبلغ يتجاوز النصف مليون، رغم أن التكلفة الحقيقية لا تتجاوز %25 من السعر المدفوع فيها، ومرجع ذلك لأنها تحمل قيمة عالية بالنسبة لمن يشتريها ولذلك يدفع فيها هذا السعر، وهكذا الأمر مع مركز التدريب الذي ستوفر عليه شهريًا مبلغ وقدره من الريالات نتيجة لتقليل استهلاك الكهرباء بسبب البرنامج الذي صممته أنت!

ولتوضيح أكثر للمصممين فهذا مثال آخر، هب أنك مصمم هويات تجارية، وخاطبتك شركة تجارية لتطلب منك أن تصمم لهم هوية جديدة، وقمت بالعمل ولكن لنفرض أنك اتبعت طريقتين للتسعير، الطريقة الأولى أنك احتسبت تكلفة التصميم من خلال تسعير ساعات العمل التي استلزمها تصميم الشعار ومن ثم أضفت جزء من سعر رخصة برنامج التصميم.. إلخ، ولنقل أنك خرجت بمبلغ 1500 ريال مثلًا، ولكن عندما تسعر بواسطة القيمة، فلأنك تعرف أن هذه الهوية ستزيد من دخل الشركة بنسبة  %30مثلًا؛ فهي ستمكنهم من دخول أسواق جديدة.. إلخ، لذا لو قمت بطلب 25000 ريالًا مقابل التصميم فطلبك مجاب !

وقد تقرأ هذا المقال بواسطة جهاز ابتعته بآلاف الريالات، فما الذي جعلك تدفع هذا السعر فيه؟ هل لأن هذه تكلفته؟ أم بسبب جودته مرتفعة؟ أو مرجع ذلك قيمته؟ …إلخ ، وسبب كتابة هذا المقال أنه لكل شيء سعر، بما في ذلك أنت وهذه ليست نظرة متطرفة ولا تمت لماكس فيبر بأي صلة بل هو منطق سليم سيصنع الفرق في ما تحصل عليه كمرتب أو كدخل من عملك الخاص، وإن كان المستهدفون الأساسيون بهذا المقال هم المصممين والتقنيين ومن يعملون بأعمال حرة وكذلك من تحوي منتجاتهم ميزات تنافسية، وفي المقالة القادمة سأتناول -بإذن الله- أبرز طرق التسعير التي يجب أن تضع معظمها -إن لم يكن كلها- في الحسبان عندما تسعر منتجاتك، من السلع أو الخدمات.

وأخيرًا،، إذا كنت في موقع المشتري فأبحث عمن يعتمد أسلوب التسعير بالتكلفة، وقم بالشراء منه !

عبدالله الغزي

هـ1439-12-04

Twitter: @Aghizzi7